Marketing Plan per lo Studio dentistico

Perché un piano di marketing per lo studio dentistico?

Il marketing plan per uno studio odontoiatrico spesso viene percepito come un tipo di pianificazione forse troppo strutturata per una realtà imprenditoriale paragonabile ad una PMI, ma in realtà consente di ottimizzare gli investimenti di marketing. 

Il piano di marketing, infatti, coordina le varie attività, incanalandole in una strategia che concentra gli sforzi per il raggiungimento di un obiettivo: che sia l’aumento di marginalità, la reputation online o l’acquisizione passiva di nuovi pazienti. Per conseguire obiettivi che hanno un impatto reale e duraturo serve coordinazione. Ma non solo.

Cos’è esattamente il Marketing Plan

Il piano di marketing è un documento scritto che contiene strategia e azioni per il raggiungimento di uno o più obiettivi ben delineati. La stesura di un marketing plan è un’attività complessa che richiede la raccolta di molte informazioni a monte: inerenti lo studio dentistico, il mercato, i competitor, e il comportamento dei pazienti (sul web, ma anche al di fuori di esso). 

Il marketing plan, una volta ultimato, prevede una pianificazione di ampio respiro, ma che comprende anche l’azione più specifica, fino ad indicare tempi e modi anche della singola azione. Nulla è lasciato al caso.

Compilazione di un piano di marketing efficace: il modello S.O.S.T.A.C.

La parte di pianificazione strategica è fondamentale, partendo dal modello creato da P.R. Smith, esperto marketer di Dublino, è possibile creare la base su cui poi impostare la parte esecutiva e di azione e per valutare l’efficacia del piano di marketing. 

• S (situation)
• O (objectives)
• S (strategy)
• T (tactics)
• A (Action)
• C (control)

Situation: questa fase prevede un’analisi del mercato, dei sui trend, delle sue sfaccettature. È fondamentale anche comprendere e delineare cosa cercano i pazienti. In termini di aspettative, comunicazione e efficacia clinica di protocolli e terapie. Delineando un percorso tipo che porta un estraneo a diventare un paziente soddisfatto “ambasciatore” del tuo studio dentistico. 

Oltre a ciò servirà un’analisi SWOT del tuo studio dentistico e quindi la valutazione di:

• Punti di forza – Strenght: eccellenze cliniche, tecnologie superiori come il microscopio operatorio di ultima generazione o protocolli come l’implantologia computer assistita;
• Debolezze – Weakness: flussi non ottimizzati o, ad esempio, personale di segretaria poco organizzato, bassa finalizzazione dei preventivi etc.;
• Opportunità – Opportunity: se gli studi vicini evitano di ricorrere alle faccette dentali, ignorando le esigenze dei pazienti, potresti integrarle tra le tue terapie per acquisire pazienti interessati.
• Minacce – Threat: competitor in zona con convenzioni o che si dedicano anche ai bambini, acquisiscono intere famiglie tra le fila dei loro pazienti, sottraendoti più o meno indirettamente anche pazienti acquisiti o “in target”. 

Infine, per completare quest’ultima fase, l’analisi dei competitor è preziosa. Non solo per valutarli come potenziali minacce, ma anche per riconoscerne azioni fruttuose di marketing e tentare di migliorare le loro strategie. 

Obiettivi: dovranno sempre essere S.M.A.R.T., cioè:

• Specifici – Specific
• Misurabili – Measurable
• Raggiungibili – Achievable
• Relevanti – Relevant
• Definito nel tempo – Time Bound

È importante fissarsi obiettivi realistici, perché se ci si spinge troppo oltre le proprie possibilità si rischiano facili delusioni. Ma soprattutto di non tenere nella giusta considerazione tutto ciò che è stato raggiunto sebbene gli obiettivi fossero troppo ambiziosi. 

Strategia: una volta ottenuta una panoramica del mercato, dei tuoi competitor, delle aspettative dei potenziali pazienti (online e offline), riconosciuti i tuoi punti di forza e opportunità da cogliere, si può individuare una strategia che orienti la crescita del studio dentistico in modo da far sì che sia la tua unicità, ciò che ti caratterizza, a consolidare il tuo business (definizione della proposta di valore o Unique Selling Proposition).  

In altre parole la USP delineata nella strategia è il perché il tuo studio odontoiatrico è la scelta più adatta per un potenziale paziente rispetto agli altri. 

Inoltre, in questo modo “eviti di rincorrere” tuoi i concorrenti cercando di imitarli, ma fai leva su risorse e competenze che possiedi e per cui i pazienti ti apprezzano e ti apprezzeranno!

Tattica e Azioni: sono gli strumenti specifici necessari per realizzare gli obiettivi del tuo piano di marketing. (Ad esempio, quali sono gli strumenti necessari per sviluppare una newsletter?) Ora è il momento di passare all’azione! 

Con la strategia definita e gli strumenti pronti, si aprono diverse opzioni riguardo le azioni da intraprendere, che spaziano dalla creazione di piani editoriali su social o blog, all’elaborazione di newsletter, fino alla gestione dell’advertising etc.

Controllo e Implementazione: verificare i dati è fondamentale. Solitamente alla chiusura dell’anno solare è importante “tirare le somme”. Quindi uno sguardo oggettivo fatto di numeri potrà permettere di ridefinire la strategia, il target o gli obiettivi. Lo scopo di questa fase è capire cosa non ha funzionato e cambiarlo, oltre a migliorare quello che invece si è rivelato fruttuoso. 

Il modello SOSTAC è ciclico, si rinnova e si adatta nel tempo, dato che anche il panorama di mercato, i competitor i trend e il tuo stesso studio non saranno sempre gli stessi. 

Fare un piano di marketing non è quindi over-planning fine a sé stesso, ma ti aiuta a delineare anche meglio la tua identità di studio odontoiatrico ed essere anche più consapevole su come presentarti sul mercato (in gergo: posizionamento).

Proprio come un piano di cure odontoiatriche

Volendo usare un’analogia per aiutarti a comprendere l’importanza del Marketing Plan, puoi considerarlo come il piano di cure odontoiatriche che con tanta competenza prepari per i tuoi pazienti. Necessita di analisi, pianificazione, competenze e chiarezza negli obiettivi/risultati finali. Solo in questo modo è possibile vedere miglioramenti significativi. 

Se un tuo paziente eseguisse sporadicamente cure dentali, quante possibilità concrete ci sarebbero che la sua bocca sia sempre in salute?

Conclusioni

Gli aspetti affrontati nell’articolo ruotano intorno all’importanza del Marketing Plan per lo studio odontoiatrico, ne espongono il valore e la complessità, in modo che sia più semplice comprendere anche l’impatto a livello di business.

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