Ogni attività odontoiatrica necessita di un reparto Sales capace di orientare i comportamenti degli operatori verso il raggiungimento di risultati in grado di soddisfare le aspettative degli utenti. 

La forte competitività, l’innovazione dei servizi odontoiatrici e la generazione di nuove modalità di erogazione delle prestazioni hanno portato il Sales a ricoprire un ruolo ancora più centrale. Le attuali spinte all’innovazione e razionalizzazione dei servizi odontoiatrici, infatti, necessitano sempre più di modelli di analisi della domanda e di offerta, e di una profonda rivalutazione delle soluzioni di service management per garantire equità, accessibilità ed efficienza in tutte le aree dell’assistenza odontoiatrica.

Nell’attuale scenario economico e di mercato, caratterizzato da competitività e necessità di maggiori competenze manageriali, diventa determinante ed indispensabile selezionare, valutare, gestire e sviluppare soluzioni in modo sempre più efficace, attraverso percorsi formativi mirati e ben progettati. 

Da un lato, vengono richieste sempre più frequentemente competenze tecnico-scientifiche all’avanguardia, mentre sul versante del Sales è richiesto lo sviluppo di un portfolio di competenze relazionali e trasversali altrettanto diversificato e ricco. 

Ecco di seguito qualche esempio:

• Processi decisionali di organizzazione 

Essendo i leader eccezionalmente impegnati, e costretti a rivolgere la loro attenzione in molteplici direzioni nello stesso momento, il modello decisionale costituisce uno strumento potente. Vanno sempre tenuti presenti gli scenari di rischio. Non è possibile prendere una decisione senza correre rischi, ma seguendo modelli decisionali affidabili i leader possono essere messi in grado di valutare, ed eventualmente mitigare, i rischi associati a ciascuna decisione. I modelli decisionali aiutano anche a sfruttare al meglio il tempo dei leader e, se implementati in modo efficace, garantiscono che venga sempre adottato un approccio strutturato e strategico al processo decisionale.

• Concretezza nella programmazione

Programmazione è sinonimo di organizzazione, per questo si tratta di una soft skill fondamentale, specialmente nel caso del management in ambito odontoiatrico. Concretezza nella programmazione significa essere in grado di portare a termine gli impegni previsti nei tempi e nei modi preventivati. Questo consente uno sviluppo lineare e coerente del business.

• Capacità di motivare i collaboratori e sviluppare performance

Si tratta di una skill fondamentale, ma tra le più difficili da acquisire per i professionisti in ambito Sales. Abbiamo stilato 5 suggerimenti per perfezionare questa abilità: mettere in chiaro gli obiettivi da raggiungere, mostrare apprezzamento verso i collaboratori, puntare su empowerment e fiducia, creare un ambiente di lavoro sano ed infine offrire ai collaboratori una crescita continua.

I profili più richiesti nel settore odontoiatrico

Nel settore odontoiatrico è costante la richiesta di profili sales con esperienza pregressa di vendita degli stessi prodotti e del target di interesse, oltre che nella zona di competenza.

In particolare, dobbiamo operare una distinzione tra sales dipendenti ed agenti, poiché hanno dinamiche diverse di selezione. In ogni caso, si hanno difficoltà nel reperire nuovi candidati e spesso la formazione non è messa in preventivo per la logica plug & play.

Sales Manager e Sales Specialist sono le figure più ricercate in questo momento, in quanto il settore odontoiatrico sta attraversando una fase di ripresa post-Covid ed i fatturati sono in forte crescita.

Di cosa si occupa il Sales Manager

Il Sales Manager ricopre vari compiti: 

• Definisce il piano commerciale di un’azienda (fase di “sales planning”), che stabilisce gli obiettivi di vendita e le strategie necessarie per raggiungerli; 
• Si occupa dell’analisi attenta dei prodotti o dei servizi offerti dalla propria azienda, per renderli più facilmente fruibili da parte dei clienti; 
• Stabilisce il budget necessario per raggiungere gli obiettivi e gli eventuali incentivi per gli addetti alle vendite.

Infine, non meno importante, il responsabile delle vendite deve occuparsi di una continua attività di analisi e reporting dei risultati, per comunicare in modo chiaro e puntuale alla proprietà e al management gli obiettivi raggiunti.

I Sales Manager vantano compensi importanti, che vanno a crescere a seconda degli anni di esperienza nel ruolo. 

Di cosa si occupa il Sales Specialist

Il Sales Specialist è una figura commerciale completa:

• Conosce le tecniche di vendita e le tecniche di comunicazione al punto da poterle applicare a qualsiasi situazione commerciale;
• Un Sales Specialist sa orientarsi in ogni fase della trattativa, indipendentemente dal prodotto, dal servizio, dall’interlocutore e il contesto che si trova davanti.
• Un Sales Specialist conosce il mercato in cui si trova e riesce ad adattarsi a ogni tipologia di cliente. La sua abilità è quella di comprendere le esigenze dell’interlocutore con cui si relaziona. In questo modo è capace di adattare la sua comunicazione al target di riferimento.

I Sales Specialist generalmente hanno meno anni di esperienza se paragonati ai Sales Manager, ma possono vantare stipendi competitivi in ambito Odontoiatrico, per via del settore in cui operano.